Lors de la création d’une entreprise, d’une marque ou d’un produit il est important de définir son positionnement pour construire sa stratégie marketing et de communication. Pour cela il existe un outil très efficace : La matrice de positionnement (ou le mapping concurrentiel).
Comment définir son positionnement grâce au mapping concurrentiel ?
Comment se présente un mapping concurrentiel ?
La matrice de positionnement se présente sous la forme d’un graphique à deux axes (une croix). Vous allez déterminer deux critères principaux qui vont constituer votre matrice. Il faut placer un critère sur la ligne verticale et un autre critère sur la ligne horizontale.
Son objectif est de pourvoir visualiser facilement les caractéristiques de distinctions de vos concurrents par rapport à votre offre.
Comment construire une matrice de positionnement ?
La première étape est de déterminer vos deux critères principaux, en fonction de votre activité, de vos offres/produits, de vos différences ou en fonction des besoins de vos clients.
Voici un petit listing de critères pour vous inspirer :
- Le prix : faible / élevé
- La gamme : bas de gamme / haut de gamme
- Le suivi client : client autonome / suivi personnalisé
- Le type de client : grand public / niche
- Le type d’offre : digitale / en présentiel
Il faut ensuite répertorier vos concurrents qui ont un positionnement qui rentre dans les critères que vous avez sélectionnés. Cela peut être un produit, un service, une marque…
⚠️ Attention : Il faut avoir bien étudier vos concurrents avant. Vous pouvez réaliser un tableau et noter les différents critères pour chacun : les prix, la gamme… et tous les éléments qui peuvent vous être utiles. Une fois bien identifiés, vous les placez ensuite sur votre mapping.
Comment analyse-t-on un mapping concurrentiel ?
On emploie souvent deux termes, issus de la théorie des océans bleus, développée par W. Chan Kim et Renée Mauborgne dans leur livre « Blue Ocean Strategy » : Océan bleu et Océan rouge.
L’océan rouge
C’est un marché très concurrentiel ! Dans cet environnement, les entreprises se disputent des parts de marché dans un secteur très précis. Cela conduit souvent à une guerre des prix, et une réduction des marges bénéficiaires.
Sur le mapping, ça se représente par la formation d’un groupe que l’on appelle Groupe stratégique.
L’océan bleu
Contrairement à l’océan rouge, l’océan bleu représente un marché concurrentiel très faible, voir inexploité ! Les entreprises sur ce marché sont inexistantes, il y a donc une absence de concurrence directe. C’est le marché rêvé ! Cela permet notamment de pouvoir profiter de marges plus élevées.
⚠️ Attention : Dans ce cas, le risque est que votre entreprise réponde bien à une réelle demande des consommateurs. Si vous n’avez aucun exemple d’entreprise sur ce marché, il est possible qu’il soit bancale.
Sur le mapping, ça se représente par l’isolement de votre entreprise.
En résumé, l’océan bleu consiste à sortir des cadres traditionnels de la concurrence pour explorer et créer de nouveaux espaces de marché. Alors que l’océan rouge consiste à choisir un secteur déjà saturé mais où la demande n’est plus à prouver.
Le centre du mapping
En principe, il faut éviter d’être au milieu, au centre des deux axes. Cela signifie que vous ne vous démarquez pas et vous vous noyez dans la masse.
Si vous êtes dans ce cas, il faut alors prioriser un critère et vous repositionner. Le risque de la place du milieu est qu’à force de vouloir tout faire, vous n’allez être expert dans aucun domaine. Il ne faut être partout à la fois.
Comment se différencier de ses concurrents ?
Il existe beaucoup de façons de se différencier de vos concurrents :
- Avoir une offre/un produit innovant qui n’existe pas encore sur le marché.
- Avoir une identité de marque très forte ! Elle va vous permettre de vous différencier par autre chose que votre offre/produit. Elle va aussi permettre à vos clients de vous identifier facilement. Sortez du lot grâce à vos valeurs, votre message, ou encore votre identité visuelle !
- Mettre en place une stratégie de communication cohérente avec votre positionnement et votre identité de marque. Sur un marché concurrentiel, il est nécéssaire de sortir de se faire voir et/ou entendre. Il faut communiquer pour faire connaître votre produit et votre univers à votre cible !
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✒️ Cet article a été écrit par Cynthia.
